Szkolenia sprzedażowe to coś, z czym praktycznie każdy handlowiec lub menedżer prędzej czy później musi się zetknąć. Jak skutecznie skorzystać z tego narzędzia i dla kogo jest ono najbardziej efektywne?


Szkolenia sprzedażowe to bardzo szeroki temat. Dlatego też nawet trudno pokusić się o jasny ich podział. Bowiem podziałów jest wiele. Wszystko zależy od punktu widzenia. – Siedzę w tym od ponad 10 lat i mój podział opiera się na trzech grupach – mówi Wojciech Grzybowski, trener biznesu z firmy Business-Training. Są to grupy szkoleń narzędziowych, motywacyjno-rozwojowych oraz szkolenia specjalistyczne. Do pierwszej – największej tematycznie – należą: warsztaty z technik sprzedaży (budowania relacji, badania potrzeb, prezentacja oferty, odpowiadanie na obiekcje, negocjacje, domykanie sprzedaży, obsługa posprzedażowa, techniki perswazji, telemarketing, zarządzanie sprzedażą). Druga grupa to szkolenia, których głównym celem jest zmotywowanie sprzedawców do działania, konsekwentnej pracy, umiejętnego wykorzystania swojego potencjału, kontrolowania swojego nastawienia, pobudzania kreatywnego myślenia do poszukiwania nowych strategii sprzedażowych. – Często ta druga grupa nazywana jest również szkoleniem rozwojowym lub z angielskiego „kick-off” – wyjaśnia Grzybowski.
Ostatnia grupa to szkolenia specjalistyczne, zaprojektowane dla danej branży, odnoszące się do specyfiki firmy, klientów i obecnej sytuacji ekonomicznej. Wchodzi w to m.in. sprzedaż jednego produktu w określonej sytuacji. – Ostatnio zapytali nas przedstawiciele dużego banku o nauczenie doradców sprzedaży karty kredytowej przy okazji sprzedaży telefonów. Swego czasu wykonywaliśmy również zamówienie nauczenia doradców sprzedaży Internetu przy okazji sprzedawania telefonu lub sprzedaży telewizji przy okazji sprzedawania telefonu – opowiada Grzybowski.
Innym szkoleniem specjalistycznym wymagającym gruntownego poznania charakteru firmy są standardy obsługi klienta danej firmy. – Na początku roku zauważyliśmy, że firmy zaczęły pytać o ten typ szkoleń ze względu na kryzys, szczególnie w branży budowlanej. W dużej, poważnej firmie sprzedającej ceramikę, gdzie w latach 2006–2008 interes sam się kręcił, standard obsługi w głównej mierze opierał się na budowaniu relacji z klientem, szacunku, uprzejmości, szybkiej diagnozie potrzeb. Obecnie ten standard uległ sporej modyfikacji i tu pojawiło się zadanie dla nas. Projekt, który przygotowaliśmy, wprowadził nowe siły ciężkości w proces pracy doradcy z klientem. Szkolenie ze standardów obsługi klienta miało za zadanie również odpowiedzieć na pytania: gdzie szukać klientów? Jak szukać klientów poza salonem sprzedaży? Jak zarządzać klientami? Jak domykać spotkanie sprzedażowe? To wszystko miało zaktywizować doradców, którzy do tej pory obsługiwali klientów zza biurka – wyjaśnia Grzybowski.

Dla kogo i za ile?
Do których branż kierowane są najpopularniejsze szkolenia? Najwięcej klientów w tym roku to przedstawiciele firm budowlanych. Branże, które zawsze zamawiają dużą liczbę szkoleń, to również sektor bankowy, ubezpieczeniowy, telekomunikacyjny i reklamowy. Zgłaszają się również średnie i duże firmy produkcyjne, które najczęściej chcą szkolić swoją kadrę menedżerską. Najlepiej sprzedają się szkolenia branżowe, specjalistyczne, po nich dopiero te, które związane są z procesem sprzedaży, najmniej popularne są te, które dotyczą prawa i finansów. – Praktycznie każda firma zajmująca się sprzedażą i usługami w końcu decyduje się na szkolenie pracowników – mówi Liliana Wieliczko z firmy szkoleniowej OPTA. – Nasi klienci to m.in. sklepy AGD/RTV, sieć hotelowa, firmy informatyczne. Odrębne szkolenia proponujemy kadrze menedżerskiej z zakresu komunikacji i współpracy w zespole.
Koszt szkolenia jest zależny od jego rodzaju i zakresu działań przed i po jego zakończeniu. Przeciętnie waha się od 300 zł do 1,5 tys. zł za jednego uczestnika. Jednak standardowe szkolenia kosztują ok. 4,5 tys. zł za dzień przy 12 uczestnikach na sali. Zdecydowaną większość szkoleń zleca firma, która inwestuje w ten sposób w swoich pracowników. Przypadki, gdy zgłaszają się osoby indywidualne, które płacą „za siebie”, zdarzają się bardzo rzadko.
No dobrze, ale kiedy mamy pewność, że takie szkolenia będą dla nas opłacalne i przyniosą należyty efekt? – Wtedy, gdy zauważymy, że poprawiły się relacje z klientami, wzrosła satysfakcja, a także skuteczność pracowników, co tym samym przekłada się bezpośrednio na wzrost sprzedaży – wyjaśnia Grzybowski. – Od zeszłego roku organizujemy projekt szkoleniowy dla jednego z banków. Menedżerowie sami decydują, czy wysłać swoich ludzi na szkolenie. Wielu nie chce, bo woli przeznaczyć budżet na inne cele. Tną wydatki na szkolenia i w ten sposób liczą na premię od szefa. Ci jednak, którzy się na szkolenia zdecydowali, osiągnęli najlepsze wyniki, mają też stabilne zespoły sprzedażowe i większą efektywność biznesową – ocenia Grzybowski.

A na co mi te szkolenia?
Od kilku miesięcy firmy szkoleniowe odczuwają spadek zainteresowania szkoleniami sprzedażowymi. – Kryzys spowodował, że coraz więcej firm szuka oszczędności. Często efektem tego jest cięcie budżetu szkoleniowego. Dużo firm chce przeczekać ten okres i kontynuować szkolenia za kilka miesięcy. Niektóre szukają innych rozwiązań, jak np. dofinansowania własnych projektów szkoleniowych ze środków unijnych – mówi Liliana Wieliczko.
Jakie firmy najczęściej inwestują w szkolenia? Przede wszystkim instytucje finansowe, banki, przedsiębiorstwa handlowe i firmy z sektora nowoczesnych technologii, a także z teleinformatyki. Najsłabiej pod tym względem wypada nasz przemysł spożywczy.
Wiele osób pewnie się zastanawia, czy można być dobrym sprzedawcą i nie korzystać ze szkoleń. – Oczywiście, że można. Znam wiele takich przypadków. W sprzedaży jest wiele analogii do sportu. Jeśli jesteśmy zainteresowani wysoką pozycją w klasyfikacji, powinniśmy zwrócić się do fachowców, najlepiej doświadczonych trenerów praktyków. Trener poza rolą nauczyciela kształtującego wiedzę, umiejętności i postawy odgrywa ważną rolę, która pomaga uczestnikom znajdować nowe, lepsze metody i sposoby sprzedaży. W firmach sprzedaż opiera się często na jednym schemacie, który ze względu na zmiany rynkowe też trzeba zmieniać – mówi Grzybowski. Podobnego zdania jest Liliana Wieliczko: – Można mieć po prostu talent sprzedażowy. Są przecież ludzie, którzy łatwiej od innych nawiązują kontakty, mają większy dar przekonywania. Mamy świadomość, że ludzie, których szkolimy, to osoby posiadające różny poziom wiedzy i doświadczenia. Dlatego podczas szkolenia rozwijamy ich mocne strony po to, aby byli jeszcze silniejsi – mówi.

Szkolić na własnym podwórku
Przykładem firmy, w której do szkoleń sprzedażowych, a zwłaszcza szkoleń wewnętrznych, przywiązuje się dużą wagę, jest Eniro Polska. Firma zatrudnia ponad 1,2 tys. pracowników, w tym ponad 800 osób w samym pionie sprzedaży. – Od naszych przedstawicieli handlowych oczekujemy profesjonalnej obsługi klientów. W tym celu szkolimy ich w ramach ciągłego procesu rozwoju, zgodnie z „Koncepcją Zarządzania Eniro” – mówi Cezary Gondek, kierownik zespołu szkoleń w Eniro Polska. 
Proces rozpoczyna się pięciodniowym kursem wstępnym dla konsultantów działu sprzedaży. Celem kursu prowadzonego przez trenerów wewnętrznych jest nauczenie nowych pracowników zasad obowiązujących w procesie sprzedaży z uwzględnieniem specyfiki branży Yellow Pages. W kolejnym etapie nowi konsultanci działu sprzedaży trafiają pod opiekę swoich kierowników, przez których są wdrażani zgodnie z „Programem Wdrożenia Konsultanta”. Jednym z założeń programu jest systematyczne przekazywanie wiedzy na poziomie zespołu sprzedażowego, w którym rolę trenera przejmuje kierownik zespołu. Jest on wspierany przez trenerów wewnętrznych, którzy są odpowiedzialni za rozwój kadry kierowniczej działu sprzedaży m.in. w zakresie umiejętności szkoleniowych oraz tworzenie narzędzi służących do prowadzenia efektywnych szkoleń. – Szkolenia sprzedażowe są skuteczne wtedy, gdy stanowią część długookresowego procesu rozwoju, w który jest zaangażowana kadra zarządzająca sprzedażą, trenerzy wewnętrzni oraz kierownictwo firmy. Powinny również odpowiadać na faktyczne potrzeby samych zainteresowanych – ocenia Gondek.

Paweł Słupski


4,5 tys. zł kosztuje standardowe szkolenie za dzień przy 12 uczestnikach


Branże, które zawsze zamawiają dużą liczbę szkoleń, to sektor budowlany, bankowy, ubezpieczeniowy, telekomunikacyjny i reklamowy